¿Es rentable vender en Amazon? La respuesta honesta de un vendedor pequeño desde 2021

La respuesta honesta: depende, y de esto depende

Vendemos en Amazon desde 2021, productos de consumo pequeños, sobre todo en amazon.de y después en el resto de marketplaces europeos, casi todo con Logística de Amazon. Por el camino construimos nuestra propia marca, aprendimos a leer un informe de tarifas, rellenamos formularios de cumplimiento de los que nunca habíamos oído hablar y vimos productos entrar y salir del catálogo. No somos un vendedor grande y no vendemos un curso. Esa es la perspectiva de este artículo.

Que vender en Amazon salga rentable depende de tres cosas:

1. El margen. Lo que queda del precio de venta después de las tarifas de Amazon, la publicidad, las devoluciones, el IVA y el coste del producto. Si ese número es fino sobre el papel, en la práctica será negativo.
2. La propiedad. Si vendes tu propio producto con tu marca o un artículo que cualquiera puede pedir mañana al mismo proveedor y publicar contra ti.
3. La operativa. Si tienes el stock en el sitio correcto, la cuenta sana, las solicitudes de Amazon respondidas a tiempo y sabes qué ha pasado hoy en tu tienda, no la semana que viene.

Todo lo demás, el marketplace, FBA o FBM, las herramientas, se deriva de ahí. Empieza por la parte que casi todo el mundo subestima: adónde va el dinero.

Adónde va el margen: una venta de Amazon por capas

Las tablas de tarifas cambian y son distintas en cada marketplace, así que toma las cifras de abajo como orden de magnitud y consulta la página de precios actual de Amazon antes de decidir nada. Si todavía dudas del modelo de envío, nuestra guía sobre qué es Amazon FBA y cómo funciona desglosa las tarifas logísticas una por una.

Lee la tabla de abajo hacia arriba y explicará la mayoría de las decepciones en Amazon. El vendedor calcula la tarifa por referencia y la de FBA, ve un margen sano y se olvida de la publicidad, de las devoluciones y del IVA, que nunca fue suyo. El margen que importa es el que queda después de cada fila. Pasa tu propio producto por la calculadora de ingresos de Amazon con medidas reales y un coste publicitario realista por venta. Ese número, y no la tarifa por referencia, te dice si merece la pena publicarlo.

Qué ha cambiado desde 2021

Casi toda la mecánica de hace unos años sigue siendo válida. Lo que ha cambiado es el margen de error. Cinco cosas destacan en nuestra propia cuenta.

Las tablas de tarifas se mueven

Amazon ajusta con regularidad las tarifas de gestión logística, las de almacenamiento y los recargos, muchas veces por tramo de tamaño. Un producto con un margen cómodo en una tabla puede perderlo en la siguiente. Ahora recalculamos el margen de cada producto en cuanto Amazon anuncia un cambio de tarifas, y no una vez al año.

La publicidad se convirtió en el precio de la visibilidad

En 2021, una ficha decente en un nicho pequeño podía conseguir sus primeras ventas sin anuncios. Hoy un producto nuevo sin campaña es prácticamente invisible, y el coste por clic en las categorías llenas es una línea real del cálculo. Trata la publicidad como parte del coste de cada venta, no como un gasto de lanzamiento que apagarás más adelante.

Más competencia y más copias

Todo lo que se vende bien en Amazon es visible para todo el mundo, incluida la fábrica que lo produce. Las copias más baratas llegan en cuestión de meses. Si tu única ventaja es haber encontrado el producto antes que nadie, esa ventaja dura poco.

Normativa: GPSR y registro de envases en España, otro marco en México

Dos cambios normativos golpean más fuerte a los vendedores pequeños en Europa, porque cuestan lo mismo si vendes diez unidades que si vendes diez mil.

El primero es el Reglamento General de Seguridad de los Productos, el GPSR. El portal de comercio de la Comisión Europea dice que es "applicable from the 13 December 2024" (aplicable desde el 13 de diciembre de 2024) y que "a responsible economic operator in the EU (an EU manufacturer, importer, authorised representative or a fulfilment service provider) shall be entrusted with tasks relating to the safety of each product covered by the regulation" (un operador económico responsable en la Unión debe encargarse de las tareas de seguridad de cada producto cubierto). En la práctica necesitas una persona responsable designada en la Unión Europea, y Amazon pide ese dato en tus fichas de producto.

El segundo es la responsabilidad ampliada del productor. En España, el Ministerio para la Transición Ecológica mantiene el Registro de Productores de Producto, con su sección de envases, dentro de ese marco: quien pone envases en el mercado tiene obligaciones de registro y de adhesión a un sistema de responsabilidad. Otros países europeos llevan sus propios registros de envases, aparatos eléctricos y pilas, y en amazon.de, por ejemplo, una ficha sin número de registro de envases se bloquea. Las cuotas son asumibles, pero son un coste fijo por país y hay que conocerlas antes de que se caigan tus productos.

En amazon.com.mx el marco es distinto: no se aplican ni el GPSR ni los registros europeos de envases, pero sí tus propias obligaciones fiscales y de etiquetado en México. Si vendes en los dos lados, cuenta con dos conjuntos de normas y dos calendarios, no con uno.

Verificaciones de cuenta más estrictas

Amazon comprueba quién eres, y sigue comprobándolo. Verifica identidad, cuenta bancaria, dirección y datos fiscales, y pide documentación actualizada cada cierto tiempo. Nada de esto es un motivo para no vender. Es un motivo para tener los papeles en orden y responder a las solicitudes el mismo día que llegan.

Quién sigue ganando en Amazon

Después de cinco años vemos los mismos cuatro perfiles funcionando, en nuestra cuenta y entre los vendedores con los que hablamos.

La última fila la aprendimos por las malas. Durante mucho tiempo nos enterábamos de los pedidos de FBA horas después, cuando abríamos Seller Central por casualidad, porque la app oficial de Seller no envía notificación push para los pedidos de FBA. El cuadro completo está en nuestra guía de las notificaciones de la app Amazon Seller. Saber qué ha pasado hoy es la ventaja más barata que existe en Amazon, y la mayoría de los vendedores pequeños no la tiene.

Quién pierde en Amazon

• El arbitraje sin margen. Comprar en tienda o a un mayorista y revender un poco más caro funcionaba cuando las tarifas eran más bajas y las estanterías estaban más vacías. Hoy la tarifa por referencia, la de FBA y una sola devolución se comen ese margen, y compites con vendedores que compran el mismo artículo más barato.
• Los que copian. Publicar el mismo artículo genérico que otros cincuenta, con las mismas fotos del proveedor, es competir solo por precio. Siempre habrá alguien dispuesto a bajar más.
• Los que esperan a la plataforma. Amazon trae compradores, no vende tu producto. Una ficha sin buenas fotos, sin publicidad, sin planificación de stock y sin nadie que revise la cuenta no crece, se apaga.
• Los que se saltan el papeleo. No tener persona responsable a efectos del GPSR, no estar en el registro de envases o dejar pasar un plazo de verificación no cuesta una tarifa. Cuesta la ficha y, a veces, la cuenta.

Ocho preguntas que responder antes de empezar

Vender en Amazon es rentable cuando puedes responder a esto con honestidad. Si dos o más respuestas son "no lo sé", averígualo antes.

1. ¿Cuál es mi margen por unidad después del plan de venta, la tarifa por referencia, las tarifas de FBA, la publicidad, las devoluciones y el IVA, calculado con la página de tarifas y la calculadora actuales de Amazon?
2. ¿Es mi producto o un artículo que cualquiera podrá publicar contra mí el mes que viene con el mismo proveedor y las mismas fotos?
3. ¿Quién lo comprará cuando no esté en la primera página y cuánto costará cada clic para llegar hasta ahí?
4. ¿Qué obligaciones me aplican: persona responsable del GPSR, registro de envases y otros registros de productor, documentación de seguridad, alta de IVA en los países a los que envío?
5. ¿Cuánto dinero queda inmovilizado en el primer pedido, el envío a Amazon y los primeros meses de publicidad, y me puedo permitir perderlo?
6. ¿En qué marketplaces empiezo y entiendo sus tarifas, sus impuestos y su idioma? Nuestro artículo sobre Amazon Seller Central Europe y la cuenta unificada explica qué implica de verdad un segundo país, y en América del Norte amazon.com.mx va en la misma cuenta que amazon.com.
7. ¿Cómo me enteraré de los problemas el mismo día: roturas de stock, fichas bloqueadas, solicitudes de verificación, una caída repentina de pedidos?
8. ¿Cuántas horas a la semana me llevará la operativa y las paga el margen?

Si las respuestas se sostienen, empieza pequeño, mide todo y crece producto a producto. Lo que ocurre justo después del pedido está en nuestro artículo sobre la primera venta en Amazon. Si no se sostienen, el problema no es Amazon: es el producto o el margen, y eso no lo arregla ninguna plataforma.